«Медленно — значит быстро»: глава индийского продукта Coinbase о следующем этапе развития крипторынка

Сегмент 1: Путь 

Вопрос: Рошан, ваш путь пролегал через BCG и Flipkart, то есть консалтинг, а затем создание продуктов для индийской электронной коммерции в огромных масштабах. Что сначала привлекло вас в криптоиндустрию и что заставило сделать ставку на международную экспансию Coinbase, когда вы к ней присоединились? 

Ответ: Да, конечно. Как вы упомянули, я начал свою карьеру в BCG на позиции консультанта. У меня также был собственный опыт работы в консалтинге и продуктовой сфере, но сейчас я не буду на этом останавливаться.

После этого я присоединился к Flipkart, где провел большую часть своей карьеры, работая в сфере платежей. Я тесно сотрудничал с командой, занимавшейся интеграцией UPI как платежного канала на платформе Flipkart. Таким образом, я хорошо разбирался в том, что происходило в более широком финтех-пространстве.

Именно тогда я начал больше читать о криптоактивах. Я также знал многих людей, которые работали в Coinbase и других компаниях отрасли. Я постоянно видел их публикации о том, что происходит, какие продукты запускаются и так далее. Все это вызвало у меня любопытство, и я начал серьезнее изучать эту сферу.

Я думаю, что именно эпизод с попыткой Meta запустить собственный стейблкоин заставил меня гораздо внимательнее наблюдать за криптоиндустрией.

Итак, когда Coinbase решил расширить своё присутствие в Индии, нанять сотрудников и сформировать команду, я подумал: «Почему бы не попробовать?»

Я выбрал Coinbase потому что у меня сложилось впечатление зрелой организации — своего рода взрослого в комнате, особенно учитывая всё, что происходило в индустрии криптовалют.

Это совпало по времени с приближением Coinbase к публичному размещению акций, что на тот момент казалось практически невероятным для компании в сфере криптоактивов.

У меня действительно возникло ощущение, что Coinbase задаёт тон, выводя криптовалюты к широкой аудитории более регулируемым, безопасным, защищённым и соответствующим требованиям способом.

Таким образом, мой переход из Flipkart и электронной коммерции в платёжные сервисы, а затем в криптоиндустрию стал закономерным.

Я остаюсь здесь с тех пор, потому что, по сути, Flipkart также является компанией потребительского интернета, работающей в масштабе, а финтех и крипто — часть более широкой экосистемы потребительского интернета. Однако они предлагают очень интересные задачи для решения.

И да, я работаю в Coinbase с момента моего присоединения.

Вопрос:  Вы являетесь частью международной команды расширения Coinbase уже почти пять лет, а сегодня вы руководите продуктом для Индии и региона EMEA. Что требует от вас работа на рынке Индии, чего не требовали другие рынки? 

Ответ: Да, думаю, есть несколько моментов.

Обратите внимание: одним из ключевых компонентов настоящего локального присутствия на рынке является возможность для пользователей покупать, продавать и инвестировать с использованием местных платежных методов и местной фиатной валюты.

Если посмотреть на большинство других рынков, особенно в Европе, то инфраструктура финтеха и платежных агрегаторов там уже довольно хорошо развита. Интеграция криптовалют в эту существующую инфраструктуру относительно проста. Гораздо легче подключиться к карточным сетям и местным платежным методам, при этом криптовалюта рассматривается примерно так же, как обычные финтех-услуги.

Однако Индия — это рынок, где требуется гораздо более индивидуальная настройка, прямая работа с банками и другими финансовыми учреждениями.

Многие задачи, которые в других рынках выполняют платежные агрегаторы или сторонние финтех-компании, в Индии приходится напрямую решать самой бирже. Это включает создание всей нижней части инфраструктуры, включая обеспечение локальной ликвидности для криптовалют.

Итак, это был один из самых интересных вызовов при работе в Индии.

Это также означало, что необходимо иметь сильную приверженность локальному развитию для такого рынка, как Индия. Часть этой приверженности проявилась в решении Coinbase запуститься полностью на территории страны в нескольких международных рынках.

Это один из аспектов.

Еще я бы отметил, что пользовательская база в Индии очень разнообразна. Вы встретите тех, кто хочет инвестировать в криптовалюту всего 100 рупий, а также высококвалифицированных трейдеров.

Таким образом, обслуживание индийского рынка — это также поиск правильного баланса между удовлетворением потребностей широкого и разнообразного круга пользователей.

Индийские пользователи довольно требовательны, так как они привыкли к доступу к отличным финтех-сервисам. Это заставляет нас быть начеку при работе на таком рынке, как Индия, по сравнению со многими другими рынками.

Однако я бы также сказал, что есть много сходств.

Многие рынки развиваются аналогично тому, как сейчас развивается Индия. На многих рынках изначально существовали ограниченные регуляторные рамки, которые постепенно развивались, включая правила противодействия отмыванию денег (AML), налогообложение и другие требования соответствия.

В конечном итоге некоторые из этих рынков эволюционировали в высоко развитые регуляторные среды, как Европа, где все страны-члены уже внедрили комплексное регулирование криптовалют.

Я четко вижу, что Индия движется по аналогичному пути.

Мы также можем извлечь много полезного из опыта EMEA и других рынков, особенно в таких областях, как защита прав потребителей, хранение активов и обеспечение безопасного, надежного и заслуживающего доверия опыта взаимодействия с биржей для пользователей.

Таким образом, у нас есть множество выводов, которые мы можем сделать из опыта этих рынков

Сегмент 2: Индийский рынок сегодня 

Вопрос: Индийские пользователи технически подкованы: они торгуют, инвестируют, и многие уже используют офшорные платформы. Как вы видите, меняются ли их потребности? Мы по-прежнему находимся на рынке, ориентированном преимущественно на торговлю, или спрос смещается в сторону инвестиций и ончейн-финансовых услуг?

Ответ: Я бы сказал, что Индия по-прежнему сильно сосредоточена на торговле, хотя мы также наблюдаем множество новых тенденций.

Прежде всего, Индия изначально является рынком с высокой долей трейдеров. Если посмотреть на акции, фьючерсы и опционы (F&O) или даже более широкие финансовые рынки, то Индия входит в число крупнейших розничных рынков для торговли фьючерсами и опционами.

Подобное поведение также проникает в криптопространство.

Таким образом, Индия — это один из тех рынков, где вы найдёте гораздо больше продвинутых трейдеров по сравнению со многими другими. Возможно, это одна из уникальных особенностей Индии.

В то же время инвестиционное мышление в Индии постепенно формируется.

Если посмотреть на акции взаимных фондов и фондовый рынок, можно заметить рекордные притоки средств через SIP-инвестиции. Инвестиционная активность в Индии также значительно растёт.

Я наблюдаю, что эти тенденции отражаются и в криптосфере. Индийские инвесторы всё чаще рассматривают криптовалюту как ещё один класс активов. Поведенческие паттерны, которые они демонстрируют на фондовом рынке и других традиционных классах активов, постепенно начинают проявляться и в криптовалютах.

Что касается ончейн-сервисов, я думаю, что сам более широкий криптоландшафт меняется. Различные криптопротоколы и технологии всё больше уходят на второй план, становясь частью финансовой инфраструктуры и «кровеносной системы», которая делает финансовые услуги более эффективными.

Я бы сказал, что мир движется к ситуации, когда пользователи не обязательно думают: «Я хочу выбрать ончейн-финансовые услуги вместо других».

Вместо этого они просто хотят выполнять свою работу максимально эффективно по затратам, безопасно, просто и удобно.

Важна лишь та базовая инфраструктура, которая помогает им достичь этой цели. Пользователям未必 будет важно, работает ли в фоновом режиме крипто или какая-то другая технология.

Поэтому, по мере того как вещи развиваются, а крипто становится более мейнстримной и начинает поддерживать финансовую инфраструктуру по всему миру, я думаю, мы постепенно увидим, как происходят эти изменения.

Вопрос: Индия является домом для одной из крупнейших баз разработчиков в мире, и многие глобальные команды Web3 тайно имеют индийских основателей или инженеров. Роль Индии в криптоэкономике до сих пор заключается преимущественно в предоставлении талантов, или она становится местом, где рождаются продукты и протоколы?

Ответ: Да, это, вероятно, более правильный вопрос для Саумьи Саксены. Саумья — это человек, который выполняет феноменальную работу по поддержке экосистемы разработчиков как в Индии, так и во всем мире.

Но я бы сказал, что Индия всегда была одним из ведущих рынков для разработчиков.

По моим данным, в недавних отчётах указывалось, что почти 12% глобальной базы разработчиков Web3 находятся в Индии, а количество новых разработчиков также значительно растёт. Эта доля продолжает увеличиваться.

Таким образом, Индия уже давно является центром разработки с большим пулом талантливых специалистов.

Кроме того, мы наблюдаем, как вся экосистема инвестирует в объединение разработчиков, повышение их квалификации и помощь в переходе от роли отдельных разработчиков к предпринимателям, создающим стартапы.

Мы видим тенденцию, при которой отдельные разработчики постепенно превращаются в предпринимателей, основывают стартапы и даже создают фундаментальные компоненты и продукты с реальной полезностью, используя Web3 в качестве базовой технологии.

Очевидно, эта тенденция также набирает обороты.

Да, я бы сказал, что это происходит в обоих направлениях.

Сегмент 3: Стратегия Coinbase India 

Вопрос: Первый запуск Coinbase в Индии в 2022 году столкнулся с трудностями, и на этот раз компания потратила почти год на подготовку перед повторным запуском в июне. Чему научилась Coinbase после первой попытки и как это повлияло на ваш подход к возвращению?

Ответ: Да, я считаю, что наш текущий подход фундаментально основан на создании полностью локальной инфраструктуры.

Мы хотим работать как еще одна индийская криптобиржа. Именно такой подход мы использовали при построении бизнеса, и именно поэтому мы уделили значительное время подготовке всех необходимых элементов перед этим запуском.

Мы начали с создания местного юридического лица и его регистрации в FIU (Бюро по расследованию финансовых преступлений). Мы четко дали понять, что это не офшорный бизнес. Это полностью местная, полностью локализованная операция.

Как я уже упоминал ранее, статус «onshore» также означает необходимость строить многие процессы с нуля.

Таким образом, ключевой вывод заключается в том, что наш подход фундаментально основан на том, чтобы сначала заложить правильную основу.

Эти основы включают создание местного юридического лица, обеспечение соблюдения всех необходимых требований локального законодательства, формирование местной ликвидности и интеграцию местных платежных систем перед выводом наших продуктов на рынок.

После регистрации в FIU прошло более года, прежде чем мы запустили торговлю индийскими рупиями (INR) в Индии.

Мы четко понимали, что необходимо полностью проработать все фундаментальные аспекты перед запуском продукта на рынок.

И да, пока мы видим, что такой подход хорошо себя зарекомендовал.

Вопрос: Каковы следующие два-три приоритета в дорожной карте для Индии, по которым вы хотите, чтобы пользователи оценивали ваши действия? И как выглядит успешная Coinbase India через пять лет?

Ответ: Да, я думаю, стоит выделить две или три вещи.

Во-первых, как я уже упоминал ранее, мы стремимся стать максимально локализованной криптобиржей.

Один из наших ключевых приоритетов — сделать каждый аспект пользовательского опыта максимально ориентированным на индийские рупии (INR). Это означает наличие полного набора продуктов с правильной местной ликвидностью, работу через полностью соответствующую требованиям офшорную структуру и обеспечение того, чтобы наши продукты ощущались по-настоящему локальными во всех аспектах.

Мы начали с книжек ордеров в индийских рупиях (INR) и локальной ликвидности и постепенно расширяем это на всё больше токенов. Мы также стремимся разрабатывать больше продуктов, ориентированных в первую очередь на INR.

Таким образом, наш главный приоритет — стать максимально локализованным.

Второй приоритет согласуется с глобальной философией Coinbase по становлению «биржей всего» (Everything Exchange). Идея заключается в том, чтобы предоставить различные классы активов одной и той же аудитории пользователей на единой платформе.

Мы хотим применить ту же стратегию в Индии, предлагая пользователям доступ к максимально возможному числу классов активов регулируемым и соответствующим требованиям способом, насколько это разрешено местным законодательством.

Мы всегда сосредоточены на том, чтобы привносить в Индию правильные продукты, которые уже доступны глобально на Coinbase.

Например, мы недавно запустили криптоопционы или начали их глобальное предложение, и тот же подход применяется и в Индии. Насколько это возможно, мы стараемся перенести как можно больше продуктов из глобального портфеля Coinbase на индийский рынок.

Что касается вашего вопроса о том, каким должно быть успешное развитие, я считаю, что компания Coinbase фундаментально основывается на доверии и безопасности.

Для меня успех означал бы, что серьезные инвесторы и трейдеры в Индии считают Coinbase своим первым выбором, поскольку это надежная, безопасная, защищенная и удобная биржа.

Это победа для нас.

Именно поэтому мы только начинаем. Мы очень серьезно относимся к отзывам клиентов и регулярно общаемся с пользователями, чтобы понять, что у них получается хорошо, а что нет.

Мы также постоянно стараемся понимать местное регуляторное окружение и обеспечивать, чтобы соблюдение требований не становилось обузой для пользователей.

И, конечно же, мы очень серьезно относимся к безопасности.

Так что, если через несколько лет Coinbase станет платформой и биржей №1 для серьезных индийских инвесторов и трейдеров, я буду считать это успехом.

Сегмент 4: Продукт, платежи и пользовательский опыт 

Вопрос: Вместо того чтобы подключаться к существующим посредникам, вы создали прямые маршруты для рупий (INR) и глубоко интегрировались в платежную инфраструктуру Индии. Расскажите нам об этом решении. Что это дает пользователям и почему это оказалось гораздо сложнее, чем кажется со стороны?

Ответ: Да, я думаю, что это снова часть нашей философии — быть максимально надежным, безопасным и соответствующим требованиям.

Мы не хотим создавать цепочку посредников, обеспечивающих пользователям возможность внесения и вывода средств. Чем больше посредников вовлечено в процесс, тем менее надёжными могут становиться операции и тем выше становятся общие затраты.

Поэтому мы вкладываем значительные усилия в создание базовой инфраструктуры, чтобы сделать депозиты и выводы средств в индийских рупиях (INR) максимально удобными для пользователей.

Однако эти усилия стоят результата: они позволяют нам строить надёжные системы и предоставлять пользователям наилучший возможный опыт при внесении и выводе средств.

Также важно учитывать аспекты соответствия нормативным требованиям. Мы стремимся работать так, чтобы наши банковские партнёры могли быть уверены в полной合规ности операций.

Всё, что требуется с точки зрения регуляторных и комплаенс-требований, мы по мере возможностей интегрируем в наши внутренние системы.

При работе с посредниками у нас нет такого уровня гибкости.

В конечном итоге всё сводится к тому, как мы создаём пользовательский опыт, который является compliant, простым в использовании, надёжным и экономически эффективным.

Таким образом, мы по сути балансируем между дополнительными усилиями на самостоятельную разработку всего функционала и созданием более устойчивого продукта для пользователей.

Это также связано с тем, что я упоминал ранее о других рынках. Во многих странах довольно распространена практика, когда устоявшиеся финтех-посредники предоставляют платёжную инфраструктуру для криптокомпаний. Например, криптооперации часто могут осуществляться через существующие платёжные карточные сети.

В Индии ситуация немного иная, поскольку банки, платёжные провайдеры и другие финансовые институты учитывают множество факторов при обслуживании криптобизнеса.

Поэтому ответственность также лежит на нас: мы должны обеспечить наличие всего необходимого, чтобы банк или платёжный провайдер чувствовал себя уверенно, предоставляя услуги криптобирже.

Это действительно сочетание всех этих факторов.

Вопрос: Каждая подлежащая налогообложению сделка должна учитывать TDS и GST в индийских рупиях. Как спроектировать пользовательский опыт так, чтобы соответствие нормативным требованиям было заложено в основу продукта, а не добавлено как надстройка, при этом приложение не казалось громоздким для новичка?

Ответ: Да, я думаю, здесь есть две составляющие.

Во-первых, наша базовая философия заключается в том, что мы не хотим перекладывать бремя соблюдения нормативных требований на пользователей.

Нередко, даже при использовании офшорных торговых платформ, ответственность за соблюдение нормативных требований в конечном итоге ложится на пользователей, а не на саму платформу. Платформа не всегда берет на себя все задачи, и пользователям приходится самостоятельно решать эти вопросы.

Мы четко даем понять, что наша цель — обеспечить пользователям спокойствие, избавив их от необходимости беспокоиться о соблюдении нормативных требований. Мы берем на себя всю сложную работу.

С точки зрения пользовательского опыта это означает два момента.

Во-первых, процесс соблюдения нормативных требований должен быть максимально незаметным для пользователей. В то же время он должен быть видимым там, где это необходимо, особенно в тех областях, которые имеют решающее значение.

Рассмотрим на примере TDS (налог у источника выплаты). Расчет TDS сопряжен с рядом сложностей.

Необходимо учитывать множество критериев: как оценивать основной токен, как оценивать вторичный криптоактив, какую временную оценку использовать для расчета его эквивалентной стоимости в индийских рупиях (INR) и определения суммы TDS к удержанию.

Кроме того, правила различаются в зависимости от таких факторов, как ваш банковский счет, статус налогового резидентства и другие критерии. Сумма TDS к удержанию может варьироваться от одного пользователя к другому.

Таким образом, здесь задействовано множество перестановок и комбинаций.

Мы абстрагируем всю эту сложность от пользователей и гарантируем, что всё обрабатывается правильно внутри наших систем.

Пользователи могут просто выполнять свои сделки, а мы берём на себя расчёт налогов и выполнение других требований по соблюдению нормативных актов.

Именно так мы стараемся сделать так, чтобы опыт не казался подавляющим для нового пользователя. Мы успокаиваем их, уверяя, что возьмём на себя все сложные аспекты.

В то же время прозрачность имеет не меньшее значение.

Это одна из областей, где мы готовы пожертвовать немедленной конверсией нового пользователя, если это означает обеспечение чёткого понимания того, во что они ввязываются.

Например, когда пользователи вносят индийские рупии (INR) или проходят процесс торговли, мы информируем их на протяжении всего этого пути о применимых законах и правилах, а также объясняем, как мы выполняем требования по соблюдению нормативных актов от их имени.

Это также означает предоставление пользователям высокой степени прозрачности и видимости комиссий.

Например, при попытке купить криптовалюту на Coinbase вы увидите общую комиссию. Но рядом с ней будет доступна полная и подробная разбивка: сколько налогов начислено, почему применяется именно этот налог и как он рассчитывается.

Таким образом, если пользователь сомневается, что именно он приобретает, все соответствующие детали всегда под рукой.

Всегда есть возможность скрыть от пользователей эти сведения, чтобы стимулировать их к завершению сделки.

Однако мы смотрим шире. Даже если пользователь не совершит сделку в первый день, мы предпочитаем иметь дело с тем, кто торгует после полного понимания всех условий, а не с тем, кого просто подталкивают к закрытию транзакции.

Именно так строится наша философия.

Мы идём на такие компромиссы, потому что стремимся работать на каждом рынке в долгосрочной перспективе.

В конечном счёте для нас гораздо важнее со временем завоевать доверие пользователей, чем максимально быстро побудить их совершить первую сделку.

Сегмент 5: Доверие, безопасность и соответствие требованиям 

Вопрос: За последний год количество утечек безопасности резко возросло, и некоторые из них затронули даже самые крупные платформы с лучшими ресурсами. Для первого индийского пользователя это вызывает неприятный вопрос: если гиганты могут быть взломаны, кому же можно доверять? Как Coinbase сейчас относится к вопросам безопасности и как вы балансируете между быстрым выпуском новых продуктов и сохранением осторожного, соответствующего требованиям подхода, на который могут положиться пользователи? 

Ответ: Я думаю, наша философия заключается в том, чтобы идти медленно, чтобы в итоге двигаться быстрее.

Часто, когда искусственно пытаешься двигаться слишком быстро, в конце концов ломаешь больше вещей, что в итоге ещё больше замедляет вас.

Как компания, мы сознательно готовы замедляться, когда это необходимо, особенно при запуске чего-то нового.

Мы хотим с самого начала сделать всё правильно, насколько это возможно, а затем масштабироваться быстрее, когда всё заработает должным образом.

Таким образом, речь идёт о поиске правильного баланса. Но я бы сказал, что мы обычно предпочитаем изначально сознательно замедляться, чтобы затем масштабироваться гораздо эффективнее.

Развитие возможностей искусственного интеллекта стремительно меняет ландшафт безопасности, и в ответ на это мы продолжаем инвестировать в передовые инновации в области кибербезопасности.

Мы гордимся тем, что нас считают самой надежной платформой в отрасли. Это доверие подтверждается тем фактом, что мы обеспечиваем защиту большего объема криптовалют, чем любая другая компания. Мы также являемся основного кастодиана партнером для большинства спотовых биткоин-ETF и более 150 государственных агентств.

Сегодня мы храним более 99% активов клиентов в холодном хранилище и перераспределяем средства между горячими кошельками в зависимости от поступлений и запросов на вывод средств клиентов. Переводы защищены многослойной системой контроля, включая распределенные ключи, лимиты на вывод, обнаружение аномалий и аварийные выключатели, которые могут остановить вход в систему. 

Сегмент 6: Ончейн-будущее

Вопрос: В заключение давайте посмотрим за пределы биржи. В Индии уже есть одна из крупнейших и быстрорастущих баз крипто-разработчиков в мире, и она лидирует по уровню внедрения технологий. Однако многие проекты, основанные индийцами, регистрируют свои штаб-квартиры в Дубае или Сингапуре, поэтому код пишется здесь, но ценность создается в других местах. 

Coinbase инвестировала более миллиона долларов в индийское сообщество разработчиков через Base. Как продукты onchain и инструменты для разработчиков вписываются в стратегию Coinbase в Индии, и что потребуется, чтобы Индия стала не только «двигателем» Web3, но и местом, где создаются и остаются следующие крупные протоколы?

Ответ: Я думаю, что здесь мы вновь возвращаемся к фундаментальным принципам, которые обсуждали ранее.

Многие криптопроекты постепенно смещают фокус на инфраструктуру, а не на прямую работу с потребителями. Поэтому для индийской экосистемы разработчиков, крипто-стартапов и создателей протоколов важно правильно определять проблемы, которые необходимо решить, и сосредоточиться на их решении. Я считаю, что эти фундаментальные принципы остаются неизменными.

Основная идея протоколов заключается в создании решений, способных обслуживать широкую аудиторию и работать в масштабе. Мы уже наблюдаем это на нескольких базовых примерах использования. Например, в последнее время наблюдается высокая активность вокруг агентной финансов (agentic finance). Некоторые протоколы помогают пользователям монетизировать данные, которые они предоставляют для обучения больших языковых моделей (LLM), получая вознаграждение за свой вклад.

Многие из этих решений предназначены для работы в глобальном масштабе, независимо от географических границ.

Поэтому я не думаю, что вопрос сводится лишь к тому, где создается или захватывается ценность. В конечном счете, все зависит от того, создаете ли вы продукт просто потому, что это звучит захватывающе, или же вы действительно пытаетесь решить фундаментальную или универсальную проблему, имеющую глобальное значение.

До тех пор, пока индийские разработчики и вся экосистема продолжают фокусироваться на этих основах и создавать продукты, решающие значимые задачи, я не вижу причин, по которым экосистема разработчиков и новые протоколы не могли бы продолжать процветать в Индии.