Vagar para ser rápido: o responsável de produto da Coinbase na Índia sobre a próxima onda do cripto

Segmento 1: A Jornada 

Pergunta: Roshan, sua trajetória passa pela BCG e pela Flipkart, ou seja, consultoria e depois construção para o e-commerce indiano em escala massiva. O que primeiro te atraiu para as criptomoedas e o que te fez apostar na expansão internacional da Coinbase quando você se juntou à equipe? 

Resposta: Claro. Como você mencionou, comecei minha carreira na BCG em um papel de consultoria. Também tive algumas experiências próprias em consultoria e produtos, mas não entrarei em detalhes agora.

Depois disso, entrei na Flipkart, onde passei a maior parte da minha carreira trabalhando com pagamentos. Trabalhei muito de perto com a equipe responsável pela integração do UPI como uma via de ativos na Flipkart. Portanto, eu já estava bastante familiarizado com o que acontecia no espaço mais amplo de fintech.

Foi aí que comecei a ler mais sobre ativos de criptomoeda. Eu também conhecia várias pessoas que trabalhavam na a Coinbase e em outras empresas do setor. Eu continuava vendo seus posts sobre o que estava acontecendo, o que estava sendo lançado, etc. Tudo isso me deixou curioso e comecei a explorar o espaço de forma mais séria.

Acho que todo o episódio em que a Meta tentou lançar seu próprio stablecoin foi quando comecei a observar a indústria de criptomoedas muito mais de perto.

Então, quando a Coinbase decidiu expandir sua presença na Índia, contratar pessoas e começar a montar uma equipe, achei que valeria a pena tentar.

Eu escolhi a Coinbase porque me passou a impressão de ser uma organização madura — como o adulto responsável na sala, considerando tudo o que estava acontecendo no setor de criptomoedas.

Foi também por volta da época em que a Coinbase estava se aproximando de sua abertura de capital, algo bastante inimaginável para uma empresa de cripto na época.

Senti genuinamente que a Coinbase estava liderando o caminho ao levar as criptomoedas ao grande público de forma mais regulada, segura, protegida e em conformidade.

Essa foi, essencialmente, minha transição da Flipkart e do comércio eletrônico para pagamentos e, em seguida, para o mundo das criptomoedas.

Estou aqui desde então porque, de certa forma, a Flipkart também é uma empresa de internet voltada ao consumidor que opera em grande escala, e o fintech e as criptomoedas fazem parte desse ecossistema mais amplo. No entanto, eles trazem desafios muito interessantes para serem resolvidos.

E sim, estou na Coinbase desde que entrei.

Pergunta:  Você faz parte da equipe de expansão internacional da Coinbase há quase cinco anos e, hoje, lidera o produto para a Índia e a EMEA. O que a construção para a Índia exige que outros mercados não tenham pedido de você? 

Resposta: Sim, acho que existem algumas coisas.

Uma coisa a observar é que um dos componentes centrais de ser verdadeiramente local em um mercado é permitir que os usuários comprem, vendam e invistam usando métodos de pagamento locais e moedas fiduciárias locais.

Se você olhar para a maioria dos outros mercados, especialmente na Europa, a infraestrutura de agregadores de pagamentos e fintech já está bastante estabelecida. Integrar criptomoedas nessa infraestrutura existente é relativamente mais fácil. É muito mais fácil se conectar às redes de cartões e aos métodos de pagamento locais, e as criptomoedas são tratadas mais ou menos no mesmo nível dos serviços regulares de fintech.

A Índia, no entanto, é um mercado onde você precisa de uma configuração muito mais personalizada, trabalhando diretamente com bancos e outras instituições financeiras.

Muitas das coisas que um agregador de pagamentos ou uma empresa de fintech terceirizada pode lidar em outros mercados precisam ser gerenciadas diretamente pela própria exchange na Índia. Isso inclui construir toda a infraestrutura downstream, incluindo liquidez local para criptomoedas.

Então, esse foi um dos desafios muito interessantes de construir na Índia.

Isso também significava que era necessário ter um forte compromisso com a construção local para um mercado como a Índia. Parte desse compromisso foi refletida na decisão da Coinbase de lançar completamente no país em alguns mercados internacionais.

Esse é um aspecto.

Outra coisa que eu diria é que a Índia tem uma base de usuários muito diversa. Você encontrará alguém que quer investir tão pouco quanto ₹100 em criptomoedas, enquanto também encontrará traders altamente sofisticados.

Então, atender ao mercado indiano também é encontrar o equilíbrio certo entre atender a uma ampla e diversificada gama de usuários.

Os usuários indianos também são bastante exigentes, pois estão acostumados a ter acesso a excelentes serviços de fintech. Isso nos mantém em alerta ao operar em um mercado como a Índia, em comparação com muitos outros mercados.

No entanto, eu também diria que há muitas semelhanças.

Muitos mercados evoluem de maneira semelhante à forma como a Índia está evoluindo atualmente. Vários mercados inicialmente tinham estruturas regulatórias limitadas, que gradualmente se desenvolveram para incluir regulamentações de AML, tributação e outros requisitos de conformidade.

Eventualmente, alguns desses mercados evoluíram para ambientes regulatórios altamente sofisticados, como a Europa, onde regulamentações abrangentes de criptoativos já estão em vigor em todos os países membros.

Vejo claramente a Índia seguindo uma trajetória semelhante.

Também há muitos aprendizados que podemos extrair da EMEA e de outros mercados, particularmente em áreas como proteção ao consumidor, custódia e oferta aos usuários de uma experiência de troca segura, confiável e protegida.

Portanto, há bastante o que aprender com esses outros mercados também

Segmento 2: O Mercado Indiano Hoje 

Pergunta: Os usuários indianos são sofisticados: eles negociam, investem e muitos já utilizam plataformas offshore. Na sua visão, como suas necessidades estão mudando? Ainda estamos em um mercado focado principalmente em negociações ou a demanda está se deslocando para investimentos e serviços financeiros on-chain?

Resposta: Diria que a Índia ainda é muito focada em negociações, embora também estejamos observando muitas novas tendências.

Em primeiro lugar, a Índia é inerentemente um mercado com forte viés para traders. Se você observar ações, futuros e opções (F&O) ou até mesmo os mercados financeiros em geral, a Índia é um dos maiores mercados varejistas do mundo para negociação de futuros e opções.

Esse tipo de comportamento também se reflete no espaço das criptomoedas.

Portanto, a Índia é um desses mercados onde você encontrará um número muito maior de traders sofisticados em comparação com muitos outros mercados. Essa é talvez uma característica única da Índia.

Ao mesmo tempo, a mentalidade de investimento está gradualmente se desenvolvendo na Índia.

Se você observar os fundos mútuos de ações e o mercado de ações, notará fluxos recordes de SIPs. O comportamento de investimento também está crescendo significativamente na Índia.

O que estou observando é que essas tendências também se refletem nas criptomoedas. Os investidores indianos estão cada vez mais vendo as criptomoedas como outra classe de ativos. O tipo de comportamento de investimento que eles demonstram em ações e outras classes de ativos tradicionais está gradualmente começando a aparecer também nas criptomoedas.

Falando especificamente sobre serviços on-chain, acho que o próprio cenário geral das criptomoedas está mudando. Vários protocolos e tecnologias de criptomoedas estão cada vez mais ficando em segundo plano e se tornando parte do sistema financeiro e da infraestrutura que torna os serviços financeiros mais eficientes.

Eu diria que o mundo está caminhando para uma situação em que os usuários não necessariamente pensam: "Quero escolher serviços financeiros on-chain em vez de outra coisa".

Em vez disso, eles simplesmente querem realizar seu trabalho da maneira mais eficiente em termos de custos, segura, simples e conveniente.

O que importa é a infraestrutura subjacente que os ajuda a alcançar isso. Os usuários provavelmente não se importarão se a criptomoeda está alimentando os serviços nos bastidores ou se alguma outra tecnologia está sendo utilizada.

Assim, à medida que as coisas evoluem e a criptomoeda se torna mais mainstream e começa a apoiar a infraestrutura financeira global, acho que veremos gradualmente algumas dessas mudanças acontecendo também.

Pergunta: A Índia abriga uma das maiores bases de desenvolvedores do mundo, e muitas equipes globais de Web3 têm fundadores ou engenheiros indianos discretamente. O papel da Índia na economia de criptomoedas ainda é principalmente de talentos, ou está se tornando um lugar onde produtos e protocolos realmente nascem?

Resposta: Sim, essa provavelmente é uma pergunta melhor para Saumya Saxena. Saumya é essencialmente a pessoa que tem feito um trabalho fenomenal apoiando o ecossistema de desenvolvedores, tanto na Índia quanto globalmente.

Mas eu diria que a Índia sempre foi um dos principais mercados para talentos em desenvolvimento.

Acredito que haja alguns relatórios recentes sugerindo que quase 12% da base global de desenvolvedores Web3 está na Índia, e que o número de novos desenvolvedores também está crescendo significativamente. Essa participação também está aumentando.

Portanto, a Índia tem sido um polo de desenvolvimento por muito tempo, com um grande pool de desenvolvedores talentosos.

O que também estamos vendo é que o ecossistema mais amplo investiu em reunir desenvolvedores, aprimorar suas habilidades e ajudá-los a transicionar de desenvolvedores individuais para se tornarem empreendedores e criar startups.

Estamos observando uma tendência na qual desenvolvedores individuais estão gradualmente evoluindo para empreendedores, fundando startups e até mesmo construindo blocos fundamentais e produtos com utilidade no mundo real, usando a Web3 como tecnologia subjacente.

Então, claramente estamos vendo essa tendência se desenvolver também.

Sim, eu diria que isso está acontecendo em ambas as direções.

Segmento 3: A Estratégia da Coinbase India 

Pergunta: O primeiro lançamento da Coinbase na Índia, em 2022, enfrentou obstáculos, e desta vez a empresa levou quase um ano para se preparar antes do relançamento em junho. O que a Coinbase aprendeu com a primeira tentativa e como isso moldou sua abordagem para o retorno?

Resposta: Acho que nossa abordagem atual é fundamentalmente construída em torno de uma estrutura verdadeiramente local.

Queremos operar como mais uma exchange indiana de criptomoedas. Essa é a abordagem que adotamos ao construir o negócio, e também é por isso que dedicamos um tempo significativo para colocar tudo em ordem antes deste lançamento.

Começamos estabelecendo uma entidade local e registrando-a junto à FIU (Unidade de Inteligência Financeira). Deixamos muito claro que este não é um negócio offshore. É uma operação totalmente local e onshore.

Como mencionei anteriormente, estar onshore também significa construir muitas coisas do zero.

Então, acho que a principal conclusão é que nossa abordagem é fundamentalmente baseada em estabelecer as bases corretas primeiro.

Essas fundações incluem a criação de uma entidade local, garantindo que atendemos a todos os requisitos de conformidade local necessários, construindo liquidez local e integrando as vias de pagamento locais antes de lançar nossos produtos no mercado.

Levamos mais de um ano após o registro na FIU para iniciar o comércio em INR na Índia.

Ficamos muito claros sobre nosso desejo de acertar todas as fundações completamente antes de levar o produto ao mercado.

E sim, estamos vendo essa abordagem funcionar bem até agora.

Pergunta: Olhando para o futuro, quais são as duas ou três prioridades no roteiro da Índia que você gostaria que os usuários cobrassem de você? E o que é um sucesso Coinbase Índia parece daqui a cinco anos?

Resposta: Sim, acho que há provavelmente duas ou três coisas que eu destacaria.

Primeiro, como mencionei anteriormente, queremos nos tornar uma exchange de criptomoedas tão local quanto possível.

Uma de nossas principais prioridades é tornar cada aspecto da nossa experiência do usuário o mais focado em INR possível. Isso significa ter um conjunto completo de produtos com a liquidez local adequada, operar por meio de uma configuração onshore totalmente em conformidade e garantir que nossos produtos pareçam verdadeiramente locais em todos os aspectos.

Começamos com livros de ordens e liquidez local em INR, e estamos gradualmente expandindo isso para cada vez mais tokens. Também estamos desenvolvendo mais produtos que priorizam o INR.

Portanto, a primeira prioridade é nos tornarmos o mais locais possível.

A segunda prioridade está alinhada com a filosofia global da Coinbase de se tornar uma “Exchange de Tudo”. A ideia é oferecer múltiplas classes de ativos ao mesmo conjunto de usuários em uma única plataforma.

Queremos seguir a mesma estratégia na Índia, oferecendo aos usuários acesso a tantas classes de ativos quanto possível, de maneira regulamentada e em conformidade, dentro dos limites permitidos pelas normas locais.

Estamos sempre focados em trazer os produtos certos para a Índia que estão disponíveis globalmente na Coinbase.

Por exemplo, recentemente lançamos opções de criptomoedas ou começamos a oferecê-las globalmente, e a mesma abordagem se aplica à Índia. Sempre que possível, tentamos levar o máximo do portfólio global de produtos da Coinbase para o mercado indiano.

Em relação à sua pergunta sobre como seria o sucesso, acho que a Coinbase, enquanto empresa, tem suas raízes fundamentais na confiança e na segurança.

Para mim, o sucesso significaria que um investidor ou trader sério na Índia considera a Coinbase sua primeira escolha, pois é uma exchange confiável, segura, protegida e fácil de usar.

Isso é uma vitória para nós.

E é por isso que acabamos de começar. Levamos os feedbacks dos clientes muito a sério e nos envolvemos regularmente com os usuários para entender o que está funcionando e o que não está.

Também tentamos continuamente compreender o ambiente regulatório local e garantir que a conformidade não se torne um ônus para os usuários.

E, claro, levamos a segurança e a proteção muito a sério.

Então, daqui a alguns anos, se a Coinbase se tornar a plataforma de negociação e a exchange de primeira escolha para investidores e traders indianos sérios, eu considerarei isso um sucesso.

Segmento 4: Produto, Pagamentos e Experiência do Usuário 

Pergunta: Em vez de se conectar a intermediários existentes, você construiu canais diretos em INR e integrou-se profundamente ao sistema de pagamentos da Índia. Conte-nos sobre essa escolha. O que ela desbloqueia para os usuários e o que a tornou muito mais difícil do que parece por fora?

Resposta: Acho que isso faz parte da nossa filosofia de sermos o mais confiáveis, seguros e em conformidade possível.

Não queremos ter uma cadeia de intermediários fornecendo a experiência de depósito e saque para os usuários. Quanto mais intermediários envolvidos, menos confiáveis as coisas podem se tornar e mais cara a experiência geral pode ser.

Então, isso significa fazer muito trabalho árduo do nosso lado para construir a infraestrutura subjacente e tornar os depósitos e saques em INR o mais fluidos possível para os usuários.

No entanto, esse esforço vale a pena porque nos permite construir sistemas confiáveis e fornecer aos usuários a melhor experiência possível ao depositar e sacar fundos.

Também há vários aspectos relacionados à conformidade. Queremos operar de maneira que seja o mais compatível possível com nossos parceiros bancários.

O que eles exigem de uma perspectiva regulatória e de conformidade, garantimos incorporar esses requisitos em nossos sistemas internamente da melhor forma possível.

Não obtemos o mesmo nível de flexibilidade ao trabalhar com intermediários.

Em última análise, trata-se de como construímos uma experiência para os usuários que seja compatível, fácil de usar, confiável e econômica.

Então, estamos essencialmente trocando o esforço adicional envolvido em construir tudo nós mesmos pela criação de um produto mais sustentável para os usuários.

Isso também se conecta ao que mencionei anteriormente sobre outros mercados. Em muitos países, é bastante comum que intermediários fintech estabelecidos forneçam infraestrutura de pagamento para empresas de criptomoedas. Por exemplo, as transações com criptomoedas podem ser frequentemente facilitadas por meio de redes de cartões existentes.

A Índia é um pouco diferente porque bancos, provedores de pagamento e outras instituições financeiras têm múltiplas considerações quando se trata de atender negócios de criptomoedas.

Portanto, a responsabilidade também é nossa garantir que construímos tudo o que é necessário para que um banco ou provedor de pagamento se sinta confortável em fornecer serviços a uma exchange de criptomoedas.

É realmente uma combinação de todos esses fatores.

Pergunta: Cada negociação aplicável deve lidar com TDS e GST em rupias. Como você projeta uma experiência de produto onde a conformidade é integrada em vez de adicionada posteriormente, sem que o aplicativo pareça pesado para um usuário iniciante?

Resposta: Sim, acho que há duas partes nisso.

Primeiro, nossa filosofia fundamental é que não queremos colocar o ônus da conformidade sobre os usuários.

Muitas vezes, mesmo ao analisar plataformas de negociação offshore, a responsabilidade pela conformidade recai finalmente sobre os usuários, e não sobre a própria plataforma. A plataforma não necessariamente cuida de tudo, e os usuários acabam tendo que arcar com esse ônus.

Somos muito claros em nosso desejo de dar tranquilidade aos usuários, garantindo que eles não precisem se preocupar com a conformidade. Nós cuidamos de toda a parte mais complexa.

Do ponto de vista da experiência do usuário, isso significa duas coisas.

Primeiro, a conformidade deve ser invisível para os usuários sempre que possível. Ao mesmo tempo, ela deve ser visível quando necessário, especialmente nas áreas onde é mais relevante.

Vamos usar o TDS como exemplo. Há várias complexidades envolvidas no cálculo do TDS.

Existem múltiplos critérios a considerar, como avaliar um token primário, avaliar um token criptográfico secundário e qual avaliação baseada no tempo deve ser usada para calcular seu valor equivalente em INR e determinar o montante de TDS a ser deduzido.

Também há regras diferentes dependendo de fatores como sua conta bancária, status de residência fiscal e outros critérios. O montante de TDS a ser deduzido pode variar de um usuário para outro.

Portanto, há muitas permutações e combinações envolvidas.

Abstraímos toda essa complexidade para os usuários e garantimos que tudo seja tratado adequadamente em nossos sistemas.

Os usuários podem simplesmente prosseguir com a execução de suas negociações, enquanto nós cuidamos dos cálculos fiscais e de outros requisitos relacionados à conformidade.

É assim que tentamos garantir que a experiência não pareça avassaladora para um novo usuário. Reasseguramos que cuidaremos de todos os aspectos complicados em seu nome.

No entanto, ao mesmo tempo, a transparência é igualmente importante.

Esta é uma área na qual estamos dispostos a sacrificar uma conversão imediata de um novo usuário se isso significar garantir que eles entendam claramente o que estão enfrentando.

Por exemplo, quando os usuários depositam INR ou passam pelo processo de negociação, educamos-nos durante toda essa jornada sobre as leis e regulamentos aplicáveis, explicando como tratamos os requisitos de conformidade em seu nome.

Isso também significa fornecer aos usuários muita transparência e visibilidade sobre as taxas.

Por exemplo, ao tentar comprar criptomoedas na Coinbase, você verá a taxa total. Mas logo ali, também terá a opção de acessar uma divisão completa e detalhada, incluindo quanto de imposto está sendo cobrado, por que esse imposto específico se aplica e como os impostos são calculados.

Assim, se um usuário tiver dúvidas sobre o que está fazendo, todos os detalhes relevantes estarão disponíveis ao seu alcance.

É sempre possível optar por não mostrar esses detalhes aos usuários para incentivá-los a concluir uma negociação.

Mas damos um passo atrás e pensamos no panorama geral. Mesmo que um usuário não negocie no primeiro dia, preferimos ter alguém que negocie após entender completamente o que está fazendo, em vez de alguém que simplesmente seja pressionado a concluir uma transação.

Essa é a filosofia por trás da nossa abordagem.

Fazemos esse tipo de concessão porque queremos operar em todos os mercados a longo prazo.

Em última análise, construir confiança com os usuários ao longo do tempo é muito mais importante para nós do que levá-los a concluir sua primeira negociação o mais rápido possível.

Segmento 5: Confiança, Segurança e Conformidade 

Pergunta: As violações de segurança aumentaram drasticamente no último ano, e algumas delas atingiram até as maiores plataformas com os melhores recursos. Para um usuário indiano pela primeira vez, isso levanta uma questão desconfortável: se as gigantes podem ser invadidas, em quem podemos confiar? Como a Coinbase está pensando sobre segurança agora, e como você equilibra o lançamento rápido de novos produtos com a manutenção de uma plataforma cautelosa e conforme às normas na qual os usuários podem confiar? 

Resposta: Acho que nossa filosofia é ir devagar para ser rápido.

Muitas vezes, quando você tenta artificialmente avançar muito rapidamente, acaba quebrando mais coisas, o que eventualmente reduz ainda mais sua velocidade.

Como empresa, estamos confortáveis deliberadamente em desacelerar quando necessário, especialmente ao lançar algo pela primeira vez.

Queremos acertar as coisas desde o início, tanto quanto possível, e depois escalar mais rápido assim que tudo estiver funcionando corretamente.

Portanto, trata-se de encontrar o equilíbrio certo. Mas eu diria que geralmente favorecemos ser deliberadamente lentos no início para podermos escalar muito mais efetivamente nas etapas posteriores.

O avanço das capacidades de inteligência artificial está mudando rapidamente o cenário de segurança e, em resposta, continuamos a investir na inovação de segurança líder do setor.

Temos orgulho de ser considerada a plataforma mais confiável da indústria. Essa confiança é evidenciada pelo fato de protegermos mais criptomoedas do que qualquer outra empresa. Também somos custodiante principal a escolha para a maioria dos ETFs de Bitcoin à vista e mais de 150 agências governamentais confiam na Coinbase como parceira.

Hoje, mantemos mais de 99% dos ativos dos clientes em armazenamento frio (cold storage) e rebalanceamos os fundos entre nossas carteiras quentes com base nos depósitos e na demanda de saques dos clientes. As transferências são protegidas por camadas de controles, incluindo chaves distribuídas, limites de saque, detecção de anomalias e interruptores de emergência que podem interromper o login. 

Segmento 6: O Futuro Onchain

Pergunta: Para encerrar, vamos olhar além da exchange. A Índia já possui uma das maiores bases de desenvolvedores de cripto no mundo e uma das que mais cresce, liderando globalmente em adoção. No entanto, muitos projetos fundados na Índia acabam tendo sua sede em Dubai ou Cingapura, então o código é escrito aqui, mas o valor é capturado em outro lugar. 

A Coinbase investiu mais de um milhão de dólares na comunidade de desenvolvedores da Índia por meio do Base. Como os produtos on-chain e as ferramentas para desenvolvedores se encaixam na história da Coinbase na Índia, e o que seria necessário para que a Índia deixasse de ser apenas o motor do Web3 para se tornar um lugar onde os próximos grandes protocolos sejam construídos e permaneçam?

Resposta: Acho que, mais uma vez, isso volta aos fundamentos que discutimos anteriormente.

Muitos projetos de criptomoedas estão gradualmente se tornando mais focados em infraestrutura, em vez de serem diretamente voltados ao consumidor. Portanto, o que é importante para o ecossistema de desenvolvedores da Índia, startups de cripto e construtores de protocolos é identificar os problemas certos a serem resolvidos e focar em abordá-los. Acredito que esses fundamentos permanecem os mesmos.

A ideia central por trás dos protocolos é construir algo que possa atender a um público mais amplo e operar em escala. Já estamos vendo isso acontecer com vários casos de uso fundamentais. Por exemplo, há muita atividade em torno das finanças agentivas nos últimos tempos. Alguns protocolos estão ajudando as pessoas a monetizar os dados que contribuem para o treinamento de grandes modelos de linguagem (LLMs), permitindo que recebam retornos em troca dessa contribuição.

Muitas dessas soluções são projetadas para operar globalmente, independentemente das fronteiras geográficas.

Então, não acho que a questão seja simplesmente sobre onde o valor está sendo criado ou capturado. No final das contas, trata-se de saber se você está construindo algo apenas porque soa empolgante ou se está genuinamente tentando resolver um problema fundamental ou universal com relevância global.

Desde que os desenvolvedores indianos e o ecossistema mais amplo continuem focados nesses fundamentos e criem produtos que atendam a casos de uso significativos, não vejo motivo pelo qual o ecossistema de desenvolvedores e novos protocolos não possam continuar a florescer na Índia.