I concessionari abbracciano l'IA nel processo di prestito auto, ma gli incontri di persona rimangono vitali, mostra lo studio J.D. Power

In un'era di rapida evoluzione tecnologica, il settore del prestito auto si sta trasformando, con l'intelligenza artificiale (IA) che lascia il segno nei processi di valutazione dei prestiti auto. I team finanziari dei concessionari accolgono generalmente con favore questi cambiamenti tecnologici, ma la preferenza storica per le interazioni di persona rimane salda quando si tratta di coltivare relazioni commerciali. Lo studio J.D. Power 2023 sulla soddisfazione dei finanziamenti dei concessionari negli Stati Uniti illumina le dinamiche in evoluzione, sottolineando il ruolo cruciale degli incontri personali nel guidare la crescita del business.

Preferenza per le relazioni di persona

Lo studio rivela un paradosso affascinante. Sebbene il panorama del prestito auto stia diventando sempre più digitale, i team finanziari e assicurativi (F&I) dei concessionari attribuiscono ancora un enorme valore ai tradizionali incontri di persona con i rappresentanti delle vendite di prestito. Un sorprendente 77% dei team F&I crede che gli incontri di persona siano la chiave per favorire un aumento del business con le società di finanziamento. Patrick Roosenberg, Senior Director of Automotive Finance Intelligence presso J.D. Power, riconosce questa tendenza, sottolineando che una comunicazione efficace durante questi incontri può avere un impatto sostanziale sui risultati.

Comunicazione efficace come chiave

Roosenberg sottolinea che l'efficacia degli incontri di persona è fondamentale. Quando i rappresentanti delle vendite di prestito sono ben preparati e possono comunicare chiaramente i programmi attuali e in arrivo, adattando il loro approccio alla base di clienti specifica del concessionario, la probabilità di generare più business nei prossimi 12 mesi aumenta di quattro volte. Tuttavia, lo studio evidenzia anche una preoccupazione: quasi il 40% degli incontri di vendita non è altamente efficace, evidenziando il divario tra aspettative e realtà in queste interazioni.

Integrazione dell'IA nella valutazione dei prestiti

Sebbene le interazioni personali mantengano la loro forza, alcuni team F&I abbracciano l'integrazione di IA e machine learning nel processo di valutazione e approvazione dei prestiti. Circa il 30% dei team finanziari dei concessionari si sente a proprio agio con questo cambiamento tecnologico. Tuttavia, un significativo 50% rimane preoccupato, indicando la necessità del settore di trovare l'equilibrio giusto tra interazione umana e innovazione tecnologica mentre il panorama evolve.

Classifiche dello studio

Lo studio comprende vari segmenti del mercato del prestito auto, offrendo approfondimenti su come i diversi professionisti dei concessionari percepiscono le società di finanziamento. Alcune classifiche notevoli dello studio includono:

Captive Mass Market—Prime

• Southeast Toyota Finance prende il comando con un punteggio notevole di 901.
• Subaru Motors Finance segue con un punteggio di 819.
• Mazda Financial Services ha ottenuto la terza posizione con un punteggio di 766.

Non-captive national—Prime

• TD Auto Finance emerge come leader per il quarto anno consecutivo, raggiungendo un punteggio di 878.
• Ally Financial si assicura il secondo posto con un punteggio di 854.
• Wells Fargo Auto si classifica terza con un punteggio di 778.

Non-captive regional—Prime

• Huntington National Bank prende il primo posto con un punteggio di 753.
• Santander Auto Finance segue da vicino con un punteggio di 746.
• Fifth Third Bank si assicura la terza posizione con un punteggio di 703.

Non-captive—Sub-prime

• Ally Financial continua la sua striscia al vertice per il terzo anno consecutivo, vantando un punteggio di 852.
• Chase Automotive Finance si assicura il secondo posto con un punteggio di 762.
• Wells Fargo Auto si classifica terza in questa categoria con un punteggio di 718.

Lo studio J.D. Power 2023 sulla soddisfazione dei finanziamenti dei concessionari negli Stati Uniti offre una visione completa delle dinamiche in evoluzione all'interno del settore del prestito auto. Sebbene l'IA faccia progressi nel processo di valutazione dei prestiti, lo studio sottolinea la preferenza duratura per le interazioni di persona tra i team finanziari dei concessionari. Una comunicazione efficace durante questi incontri rimane un driver fondamentale per l'aumento del business. Man mano che il settore continua a bilanciare i progressi tecnologici con i metodi tradizionali di costruzione delle relazioni, lo studio funge da luce guida per le società di finanziamento che cercano di navigare in questo panorama in evoluzione e di coltivare relazioni più forti con i concessionari.