Los concesionarios adoptan la IA en el proceso de préstamos automotrices, pero las reuniones cara a cara siguen siendo vitales, muestra un estudio de J.D. Power

En una era de tecnología en rápido avance, la industria de los préstamos automotrices está transformándose, con la inteligencia artificial (IA) dejando su huella en los procesos de adjudicación de préstamos automotrices. Los equipos de finanzas de los concesionarios generalmente acogen con beneplácito estos cambios tecnológicos, pero la preferencia ancestral por las interacciones cara a cara permanece firme cuando se trata de cultivar relaciones comerciales. El Estudio de Satisfacción de Financiación de Concesionarios de EE. UU. 2023 de J.D. Power arroja luz sobre la dinámica evolutiva, destacando el papel crucial de las reuniones personales en el impulso del crecimiento empresarial.

Preferencia por las relaciones cara a cara

El estudio revela una paradoja fascinante. Aunque el panorama de los préstamos automotrices se está volviendo cada vez más digital, los equipos de finanzas y seguros (F&I) de los concesionarios aún otorgan un valor inmenso a las reuniones tradicionales presenciales con los representantes de ventas de préstamos. Un asombroso 77% de los equipos de F&I cree que las reuniones cara a cara son la clave para fomentar un mayor negocio con los prestamistas. Patrick Roosenberg, Director Senior de Inteligencia de Finanzas Automotrices en J.D. Power, reconoce esta tendencia, enfatizando que una comunicación efectiva durante estas reuniones puede impactar sustancialmente los resultados.

La comunicación eficaz como clave

Roosenberg subraya que la eficacia de las reuniones presenciales es fundamental. Cuando los representantes de ventas de préstamos están bien preparados y pueden comunicar claramente los programas actuales y próximos, adaptando su enfoque a la base de clientes específica del concesionario, la probabilidad de generar más negocios en los próximos 12 meses se cuadruplica. Sin embargo, el estudio también destaca una preocupación: casi el 40% de las reuniones de ventas no son altamente eficaces, lo que pone de manifiesto la brecha entre las expectativas y la realidad en estas interacciones.

Integración de la IA en la adjudicación de préstamos

Aunque las interacciones personales mantienen su dominio, algunos equipos de F&I (Finanzas y Seguros) están adoptando la integración de la IA y el aprendizaje automático en el proceso de adjudicación y aprobación de préstamos. Aproximadamente el 30% de los equipos de finanzas de los concesionarios se muestran cómodos con este cambio tecnológico. Sin embargo, un significativo 50% sigue mostrando recelo, lo que indica la necesidad de la industria de encontrar el equilibrio adecuado entre la interacción humana y la innovación tecnológica a medida que evoluciona el panorama.

Clasificaciones del estudio

El estudio abarca varios segmentos del mercado de préstamos para automóviles, ofreciendo perspectivas sobre cómo perciben los diferentes profesionales de los concesionarios a las entidades prestamistas. Algunas clasificaciones destacadas del estudio incluyen:

Mercado masivo cautivo—Prime

• Southeast Toyota Finance lidera con una puntuación notable de 901.
• Subaru Motors Finance sigue con una puntuación de 819.
• Mazda Financial Services ocupó el tercer puesto con una puntuación de 766.

Nacional no cautivo—Prime

• TD Auto Finance emerge como líder por cuarto año consecutivo, logrando una puntuación de 878.
• Ally Financial ocupa el segundo lugar con una puntuación de 854.
• Wells Fargo Auto se clasifica en tercer lugar con una puntuación de 778.

Regional no cautivo—Prime

• Huntington National Bank ocupa el primer lugar con una puntuación de 753.
• Santander Auto Finance sigue de cerca con una puntuación de 746.
• Fifth Third Bank asegura el tercer puesto con una puntuación de 703.

No cautivo—Sub-prime

• Ally Financial continúa su racha en la cima por tercer año consecutivo, con una puntuación de 852.
• Chase Automotive Finance asegura el segundo lugar con una puntuación de 762.
• Wells Fargo Auto se clasifica en tercer lugar en esta categoría con una puntuación de 718.

El Estudio de Satisfacción con el Financiamiento de Concesionarios en EE. UU. de J.D. Power 2023 ofrece una visión integral de la dinámica evolutiva dentro de la industria de los préstamos para automóviles. Aunque la IA avanza en el proceso de adjudicación de préstamos, el estudio subraya la preferencia duradera por las interacciones cara a cara entre los equipos de finanzas de los concesionarios. La comunicación eficaz durante estas reuniones sigue siendo un impulsor clave para el aumento de los negocios. A medida que la industria continúa equilibrando los avances tecnológicos con los métodos tradicionales de construcción de relaciones, el estudio sirve como una luz guía para las entidades prestamistas que buscan navegar este panorama en evolución y fomentar relaciones más sólidas con los concesionarios.