Les concessionnaires adoptent l'IA dans le processus de prêt automobile, mais les rencontres en face à face restent vitales, montre une étude de J.D. Power

À une époque de technologie en rapide évolution, l'industrie du prêt automobile se transforme, avec l'intelligence artificielle (IA) qui marque son empreinte dans les processus d'adjudication des prêts automobiles. Les équipes de financement des concessionnaires accueillent généralement favorablement ces changements technologiques, mais la préférence ancestrale pour les interactions en face à face reste ferme lorsqu'il s'agit de cultiver les relations commerciales. L'étude J.D. Power 2023 sur la satisfaction des concessionnaires américains en matière de financement éclaire la dynamique évolutive, soulignant le rôle crucial des réunions personnelles dans la croissance des affaires.

Préférence pour les relations en face à face

L'étude révèle un paradoxe fascinant. Bien que le paysage du prêt automobile devienne de plus en plus numérique, les équipes de financement et d'assurance (F&I) des concessionnaires accordent toujours une immense valeur aux réunions traditionnelles en personne avec les représentants des ventes de prêt. Un impressionnant 77 % des équipes F&I estiment que les réunions en face à face sont la clé pour favoriser une augmentation des affaires avec les prêteurs. Patrick Roosenberg, Directeur Senior de l'Intelligence Financière Automobile chez J.D. Power, reconnaît cette tendance, soulignant qu'une communication efficace lors de ces réunions peut avoir un impact substantiel sur les résultats.

Une communication efficace comme clé

Roosenberg souligne que l'efficacité des réunions en personne est primordiale. Lorsque les représentants des ventes de prêt sont bien préparés et peuvent communiquer clairement les programmes actuels et à venir, tout en adaptant leur approche à la clientèle spécifique du concessionnaire, la probabilité de générer plus d'affaires au cours des 12 prochains mois est multipliée par quatre. Cependant, l'étude met également en lumière une préoccupation : près de 40 % des réunions de vente sont loin d'être hautement efficaces, mettant en évidence l'écart entre les attentes et la réalité de ces interactions.

Intégration de l'IA dans l'adjudication des prêts

Bien que les interactions personnelles maintiennent leur emprise, certaines équipes F&I adoptent l'intégration de l'IA et de l'apprentissage automatique dans le processus d'adjudication et d'approbation des prêts. Environ 30 % des équipes de financement des concessionnaires se montrent à l'aise avec ce changement technologique. Cependant, un 50 % significatif reste prudent, indiquant le besoin de l'industrie de trouver l'équilibre approprié entre l'interaction humaine et l'innovation technologique à mesure que le paysage évolue.

Classements de l'étude

L'étude englobe divers segments du marché du prêt automobile, offrant des aperçus sur la manière dont les différents professionnels des concessionnaires perçoivent les prêteurs. Certains classements notables de l'étude incluent :

Captive Mass Market—Prime

• Southeast Toyota Finance prend la tête avec un score remarquable de 901.
• Subaru Motors Finance suit avec un score de 819.
• Mazda Financial Services a obtenu la troisième place avec un score de 766.

Non-captive national—Prime

• TD Auto Finance émerge en leader pour la quatrième année consécutive, atteignant un score de 878.
• Ally Financial occupe la deuxième place avec un score de 854.
• Wells Fargo Auto se classe troisième avec un score de 778.

Non-captive regional—Prime

• Huntington National Bank prend la première place avec un score de 753.
• Santander Auto Finance suit de près avec un score de 746.
• Fifth Third Bank occupe la troisième place avec un score de 703.

Non-captive—Sub-prime

• Ally Financial poursuit sa série au sommet pour la troisième année consécutive, affichant un score de 852.
• Chase Automotive Finance obtient la deuxième place avec un score de 762.
• Wells Fargo Auto se classe troisième dans cette catégorie avec un score de 718.

L'étude J.D. Power 2023 sur la Satisfaction des Concessionnaires en matière de Financement aux États-Unis offre une vue complète de la dynamique évolutive au sein de l'industrie du prêt automobile. Bien que l'IA progresse dans le processus d'adjudication des prêts, l'étude souligne la préférence durable pour les interactions en face à face parmi les équipes de financement des concessionnaires. Une communication efficace lors de ces réunions reste un moteur pivot d'augmentation des affaires. Alors que l'industrie continue d'équilibrer les avancées technologiques avec les méthodes traditionnelles de création de relations, l'étude sert de guide pour les prêteurs cherchant à naviguer dans ce paysage en évolution et à renforcer les relations avec les concessionnaires.