Blockchainova: من بناء أكبر قاعدة بيانات لجهات الاتصال في قطاع البلوك تشين B2B إلى إغلاق أبوابها. المؤسس يروي ما الذي حدث خطأ (وما الذي سار على ما يرام) مع هذه الشركة الناشئة للبيانات والإعلام

ملاحظة المحرر: شركة Blockchainova وأصولها الآن للبيع. وفيما يلي مقابلة أجريتنا مع الرئيس التنفيذي والمؤسس، روب ثوث. 

مرحباً يا روب. قبل أن نتحدث عن شركتك، أخبرنا عن نفسك وخلفيتك.

حسناً، أنا مواطن كندي ومجري مزدوج الجنسية، وانتقلت للتو من بودابست في المجر إلى سانتا كروز هنا في جزر الكناري.

كنت نشطًا عبر الإنترنت في مجال الأعمال منذ عام 2003، رغم أنني أعتبر السنوات الثلاث أو الأربع الأولى منها فترة تعلم أثناء العمل. قضيت أول ثماني سنوات في التسويق بالعمولة والدورات الرقمية والتسويق الاستجابي المباشر والاستشارات التسويقية. لاحقًا، قمت بإنتاج مؤتمر تسويقي سنوي هو قمة التسويق الكندية (تم بيعه في عام 2013). 

في عام 2014، ركّزتُ بالكامل على مبيعات الأعمال، بعد أن كنتُ أقوم بها سابقًا في مشاريع عملاء منفصلة. وفي عام 2015، أسّستُ الشركة وأطلقنا OODIENCE، وهو اسم مستوحى من كلمة "audience" (الجمهور)، كشركة متخصصة في توليد الطلب لبيع الأعمال، وعمليات الاندماج والاستحواذ، واستشارات الخروج، مع تركيز خاص على شركات قنوات الوسائط مثل المدونات، ومواقع الأخبار، والإعلام المحلي، ودليل المدن، والبودكاست، وإعلام الويب-تي في، والناشرين المشابهين. كما نعمل أيضًا مع مجتمعات متخصصة أو "نيتش" ومنصات السوق ثنائية الجانب P2P.

أملك فريقًا يتكون من 5 أفراد، بزيادة شخصي ليصبح 6 أشخاص في OODIENCE، ونحقق حاليًا معدل إغلاق بنسبة 100% على الشركات التي نمثّلها، والتي شملت مجتمعًا لتعليم اللغة الإنجليزية عمره 17 عامًا، ومجلة للمراهقين عمرها أكثر من 30 عامًا (ورقية ورقمية)، وقناة متخصصة في الأغذية الخام، و4 أو 5 مدونات محلية فائقة التخصص تركز على مدن محددة خاصة عبر تكساس، وعدة مدونات للأمهات، ومدونة أخبار استثمارية ذات سلطة، ومجتمع للتعارف، وموقع خالٍ من الغلوتين، وغيرها.

إذن ما هو Blockchainova؟ وماذا يفعل وكيف دخل إلى الصورة؟

Blockchainova هي شركة بيانات ووسائط كنا نبنيها كقاعدة بيانات منظمة، مُصنَّفة، وقابلة للفرز، لمجتمع أعمال البلوكشين. أي كل مؤسس لشركة، ومدير تنفيذي في شركة بلوكشين، ومزوّد خدمات متعلقة بالبلوكشين، ومطوّرو بلوكشين، ومستثمرون نشطون أو يركّزون على البلوكشين وما يشبهه. 

ولهذا السبب أيضًا تم اختيار الاسم. أولًا، إنه ذو صلة بالكلمات المفتاحية، وهو أمر قيّم في أي بحث اجتماعي أو عضوي. لكن لاحقة "nova" توحي بـ "الكون".

بينما كان لدينا عدة نماذج إيرادات مرسومة، كان المنتج الأساسي هو الوصول إلى قاعدة البيانات عبر خطة فواتير سنوية أو نصف سنوية، والتي توقعت بيعها مقابل 6000 – 9000 يورو للفواتير السنوية. 

منتج البيانات ونموذج العمل قابلان للمقارنة مع ما Pitchbook تم بناؤه وتم شراؤه من قبل أحد مستثمريهم الأوائل بعد حوالي 7 سنوات بمبلغ 180 مليون دولار. ومع ذلك، فإن المثال الأقرب وهو الذي قمت بنمذجته هو Greg Galant's MuckRack، وهو منتج جميل حقًا. 

في عملي على مبيعاتنا التجارية الاستراتيجية مع OODIENCE، احتفظنا بحسابات واستخدمنا كل هذه الخدمات. 

مع Pitchbook، تكتسب وصولاً إلى جهات الاتصال ذات الصلة على المستوى العالمي في أسواق الاستثمار والاندماج والاستحواذ مقابل رسوم شهرية أو سنوية تتراوح من 1500 دولار شهريًا إلى أكثر من 100,000 دولار سنويًا اعتمادًا على هدف استخدام العميل. 

إضافة إلى ذلك، تنشر Pitchbook محتوى رائعًا يركز على البيانات - أخبار التمويل، والتحليلات، والتقارير وما شابه. 

تقوم MuckRack بشيء مشابه، وإن كان بنموذج عمل أبسط، حيث تمنح الوصول إلى قاعدة بيانات محدثة ومُدارة باستمرار للصحافة والصحفيين وجهات الاتصال الإعلامية مقابل اشتراكات سنوية تبدأ من 5000 دولار+.

بالنسبة لـ OODIENCE، سأقول إن أحد مزايانا هو بياناتنا. نحن نشترك في أدوات الاستخبارات التنافسية، وائتمانات إثراء البيانات، وقواعد بيانات أبحاث السوق، ولدينا عملية رصينة لتحديد جهات الاتصال في الشركات المستهدفة وإيجاد تفاصيل الاتصال. 

ما أحملته معي من خبرة في مجال الأعمال الإعلامية، ومواردنا ومهاراتنا البياناتية، وإلمامي بهذه الشركات المشابهة التي تجمع بين البيانات والإعلام.

يمكن تتبع نشأة Blockchainova جزئيًا إلى امرأة جلست على لوحة نقاشية في قمة بلوكتشين لندن عام 2018، والتي حضرتُها بدافع الفضول، وقد أدلت بتعليق جاهل. 

ما هو التعليق الذي أدت به؟

كان ذلك مباشرة بعد 2017 ازدهار الثروات في عالم العملات الرقمية وحماس عروض العملات الأولية (ICOs). 

شاهدتُ قائمة متزايدة من الأصدقاء الذين استثمروا في البيتكوين أو عملات رقمية أخرى، حيث نما استثمارهم من "عشرات الآلاف" إلى قيم محفظة تصل إلى أرقام سداسية أو حتى ملايين. وكنتُ فقط أشجعهم وأصفي لهم من المقاعد الخلفية. 

لكن هذا لم يثير اهتمامي أبدًا. في الواقع، وحتى يومنا هذا، لم أشتري قط عملة بيتكوين واحدة أو أي عملة أخرى. 

كانت كراهيتي الحقيقية تكمن في عروض العملات الأولية (ICOs). أو على الأقل، في نسخة عام 2017 منها؛ فاليوم هناك تنظيم أكبر بكثير، وبصرف النظر عن اختصار ICO غير الدقيق والغباء المصاحب له لـ Initial Coin Offering، يمكن أن يكون نموذج تمويل جماعي عادلًا وقابلًا للتطبيق تمامًا. 

لن أدخل في تفاصيل ما هي عروض العملات الأولية أو ما يُقصد بها، سوى وصفها كنموذج "تمويل جماعي". لكن هذا لم يكن ما كانت عليه حقًا. ففي عام 2017، كانت جميع عروض العملات الأولية التي تُسوّق لها مجرد وعود فارغة، ومفاهيم أعمال غبية ومكسورة، وما هو إلا عبث مُغلف بشكل كلي.

لكنني كنت مهتمًا بالتكنولوجيا الأساسية، وهي البلوكشين. فقد شعرتُ، بناءً على فهمي، بأنها يمكن أن تكون أداة حقيقية وتكنولوجيا خالدة في تطبيقات أعمال معينة. 

استشرت صديقًا من أذكى التقنيين والمهندسين، فرانك ويست، رجل يبرمج منذ سن السادسة (أي ما يقرب من 36 عامًا)، وشهد أو لعب دورًا في تطوير معظم الإنترنت الذي نعرفه ونستخدمه اليوم. وكان متحمسًا لجوانب اللامركزية الحقيقية في تقنية البلوكشين، أو «بدون وسطاء».

وللاطلاع على المزيد، طرت إلى قمة لندن للبلوكشين في يونيو 2018 لألتقي حقًا بواجهة هذا القطاع. 

كان هناك الكثير من الشركات الناشئة، وصناع الأفكار، والمتحمسين، والمستقبليين. لكن كان هناك أيضًا أشخاص مثل المرأة الوحيدة التي أذكرها تحديدًا، لأن العرض التقديمي الخاص بها هو ما جعلني أشعر حقًا بأن منصة Blockchainova يجب أن تُبنى. 

شاركت في جلسة حوارية وأبدت حماسها لكيفية تغيير عروض العملات الأولية (ICOs) لكل شيء. فلم تعد الشركات الناشئة بحاجة إلى المرور بالعمليات الصارمة لفرز المستثمرين ومؤسسات رأس المال المغامر والبيروقراطيات الأخرى، لأنها تمكنت من إطلاق عرض عملات أولية (تمويل جماعي) لنشر كتابها وجمعت ثمانية ملايين دولار أو مبلغًا خياليًا.

كانت مشكلتي مع هذا ما يلي: فقد أظهرت تصريحاتها طوال المحادثة ذكاءً تجاريًا جافًا. لم تكن مشكلة حتى منحتَ ذلك النوع من الأشخاص ميكروفونًا ومقعدًا في لوحة نقاش. كانت تطلق هجمات بحجج بمستوى الملاعب المدرسية ضد التمويل المنظم والمُفحَص والمُنظَّم، وعمليات الشركات، وفي المقابل كانت تفتخر بأن أشخاصًا من جميع أنحاء العالم اشترطوا في ضجة عروض العملات الأولية (ICOs) قد أرسلوا لها مجتمعين حوالي 8 ملايين دولار لأهداف نشر كتابها، وكيف أن هذا نظام أكثر عدالة.

عدالة لمن؟ لقد غادرت 8 ملايين دولار صعبة الكسب جيوب أشخاص طيبين من جميع أنحاء العالم دون الحصول على شيء مقابل ذلك. لا ميزة، ولا حصة في الشركة، ولا فائدة. فقط نفس الرواية المبتذلة والخيالية التي كانت تنتشر في عروض العملات الأولية لعام 2017. 

ورأيت حاجة ملحة فورًا.

كان مجال البلوكشين، سواء كان يتعلق تحديدًا بالعملات الرقمية وهذه مخططات التمويل الجماعي أو بتطوير تقنية البلوكشين، يضم العديد من اللاعبين. وكثير منهم كانوا غير موثوقين وينبغي تجنبهم.

لكن بعضها كان يحمل مبادرات رائعة. مشاريع عظيمة. 

كان هناك حاجة إلى طريقة لاكتشاف المشاريع المهنية، والفرق الجادة، والاتصالات والأفراد المرتبطين بهذا المجال. في قاعدة بيانات يمكن فرزها حسب المنطقة الجغرافية (إذا كان شخص ما يبحث عن تعاون، أو تسويق متبادل، أو استثمار، أو توظيف، أو ما شابه ذلك من منطقة محددة)، أو حسب الأدوار/المسميات الوظيفية، أو حسب وسوم الكلمات المفتاحية. مرة أخرى، فكرة مشابهة لما يقدمه موقع MuckRack.com ولكن لعالم البلوكشين. 

ستوفّر It, Blockchainova وصولاً إلى قاعدة البيانات التي تم بناؤها داخليًا ثم تم تكميلها عبر التمويل الجماعي، بناءً على رسوم ترخيص سنوية وربع سنوية، مستعيرة بعضًا من نموذج نمو Crunchbase لبياناته، ولكن مع عملية تحقق تحريرية داخلية أفضل. وسنقوم بدمج هذا المنتج القائم على البيانات مع محتوى إعلامي – أي تقارير وإحصائيات ورسوم بيانية ومحتوى قائم على التحليل. 

هل سعتِ لتمويل المستثمرين أم اعتمدتِ على التمويل الذاتي؟

بدأتُ بطرح الفكرة لمدة 2-3 أشهر، حيث قمتُ بتعديل المنتج ونموذج العمل باستمرار. وتواصلتُ مع جهات اتصال ذات صلة ضمن شبكتي الخاصة. 

شمل ذلك أشخاصًا أعرف أنهم نشطون بالفعل في مجال البلوكشين، ومستثمرين متورطين بشدة في العملات الرقمية والبلوكشين، ومستشارين أعمال يمتلكون عملاء على مستوى المؤسسات كانوا يستكشفون البلوكشين وما شابه. 

كنتُ واثقًا جدًا من قيمة المنتج. أي أنني شعرت أن السوق سيستجيب بشكل إيجابي. وبالنظر إلى خبرتي التسويقية التي تمتد لأكثر من عقدين من الزمان وتخصصي في الأعمال الإعلامية، شعرت أننا سننجح في طرحه في السوق. لذا لم أخفَ من التسويق.

كانت ملاحظات شبكتي من جهات الاتصال إيجابية للغاية. ومع ذلك، لا يزال الأمر يعود إلى صيف عام 2018. فقد مرت عدة أشهر على ذروة العملات الرقمية في ديسمبر 2017، لكن المتحمسين منهم كانوا يعتقدون أن السعر سيرتفع قريبًا بما يكفي. لذا كان هناك الكثير من التفاؤل. 

في بضع محادثات رئيسية فقط، حصلت على تعهدات شفوية للتمويل (كنت أبحث عن 150,000 يورو فقط)، وتمتعت بإمكانية وصول غير مباشرة إلى بعض من أفضل وسائل الإعلام في القطاع. كان لدي عقد شراكة شفهي مع شركة تطوير عامة التداول. كما كان لدي فريق مبيعات يُبنى بالفعل بواسطة قائد مبيعات متحمس يمتلك أكثر من 50 مليون دولار في مبيعات مؤسسية. أقصد، لقد كانت كل المزايا تجلس أمامي جاهزة على طبق من فضة. 

شعرت وكأنني أرغب في إعداد وجبة رائعة تُغذي الكثيرين، فوصلت إليّ المكونات الطازجة والبقالة بطريقة ما إلى مطبخي، مُعدّة ومقطعة ومطبوخة ذاتيًا. كانت العملية شبه مكتملة لي — لم يكن عليّ سوى تقديم الطبق.

أو هكذا سار الخطة السيئة الافتراض.

لا زلتُ خائبًا لأنني انغمست كثيرًا في هذا الضجيج. لم أكن قد رأيت مثل هذه الفريق النخبي، ولا مثل هذه المزايا اليومية الأولى و«السهولة»، وكنتُ، بثقة عنيدة، أعلم أننا سنبنِي هذه الشركة ككيان عظيم، وسأبيعها لاحقًا بمبلغ يتراوح بين 6 ملايين و10 ملايين دولار خلال 18 إلى 36 شهرًا، مستفيدًا من معرفتي من OODIENCE. 

مرة أخرى، هكذا سار الخطة السيئة الافتراض.

لم يحدث شيء كما هو مخطط له على الإطلاق.

كانت OODIENCE لا تزال تعمل، لكنني سرعان ما أُجبرت على إيقاف جميع الأعمال هناك تمامًا بسبب الوقت والطاقة والموارد المالية المتاحة.

توقّعت أن يكون انخراطي بدوام كامل لعدة أشهر، ثم بدوام جزئي لبضعة أشهر تالية، وبعد ذلك، من خلال تعيين فريق إداري مناسب، مع حصة ملكية مناسبة لتحفيزهم بالطبع، سأتمكن من تنفيذ الاستراتيجية. بل لقد فكرت، منذ اليوم الأول، أننا سنحتاج إلى رئيس تنفيذي مختلف يتولى المنصب في الوقت المناسب.

حسناً، لم نصل أبداً إلى تلك المرحلة.

حصلت على تعهدات شفهية من 4 مستثمرين، الذين مجتمعين كانوا سيُغطون الهدف التمويلي. ثم حصلت على بعض المساهمات الأصغر حجماً. وبشكل عام، كنت أملك رأس مال وفيراً — نظرياً. 

لم أحتسب أي تكلفة زمنية أو موارد مخصصة لنشاط جمع التبرعات، لأنني دخلت في هذا المشروع بفهم تام بأن الأمر بات محسوماً. 

حسناً – أحد أولئك المستثمرين، بعد بضعة رسائل قصيرة من نوع "لنوقع ونختتم الصفقة"، صمت فجأة. برودة تامة. هذا زميل قديم كان قد وعد بحماس بالتمويل ورغب في المشاركة في المشروع، ثم قلب ظهره وانقطع خبره تماماً. 

بالتأكيد يحدث هذا طوال الوقت في الصفقات التي أمثلها، لكن somehow شعرت أن حماسهم المتكرر، واهتمامهم الطوعي بالمشاركة، وتعهداتهم الشفهية، وعلاقتنا طويلة الأمد، كانت تعني أن الصفقة "مضمونة". 

مستثمر آخر قال إنه سيتأخر شهراً واحداً، وهو ما تحول إلى ثلاثة أشهر. لا عيب عليهم، لكن التأخير لم يكن شيئاً توقّعه.

آخر حافظ على تحديثات أسبوعية تقريباً يذكر سبباً X وتأخيراً Y، لكنه يعد بـ "الأموال قريباً". استمر هذا الوضع بشكل أو بآخر لمدة تقارب 4 أشهر. 

سأشير إلى أنني حصلت على توكيل من زميل لي، بناءً على الثقة وعلاقتنا فقط، قام بتحويل 10,000 دولار قبل حتى أن نؤسس الشركة. أعني، لم أكن أملك حتى اتفاقيات المساهمين، لكنه أرسل الأموال وثق أننا سنرسمها رسميًا لاحقًا. وبالطبع، فعلنا ذلك.

لكن بينما كانت هذه gesture لطيفة – فإن الـ 10,000 دولار لم تكن كافية. حصلنا على مبلغ إضافي قدره 30,000 دولار، ليصل إجمالي أموال المستثمرين إلى 40,000 دولار. وهذا كل شيء. 

لا يمكنك بناء شركة على هذا المبلغ. تصحيح: يمكنك ذلك. الناس يفعلون ذلك طوال الوقت. لقد فعلتها مع كل مشروع لي في الماضي. لكنها ليست نوع مسرحية برودواي التي اشتريت تذكرة لمشاهدتها. 

كان لدي بالفعل فريق مع التزامات رواتب. وكانت لدي تكاليف في جميع المجالات: قانونية، وتكاليف البيانات، وتقنية، ومحتوى. 

لذا نعم، انتهى بي الأمر بدفع فواتير إضافية من جيبي. 

ثم بدأت في التواصل مع مستثمرين جدد. بعد كل شيء، كنا نمتلك كمية هائلة من بيانات الاتصال.

اخترت ثلاث مناطق جغرافية مثيرة للاهتمام: أمستردام، مالطا، وتورونتو. كان لدي أعمال في كل منها على أي حال، وشعرت بأن أي رحلات إلى هذه المدن يمكن أن تخدم غرضين مزدوجين. 

شغّلت فلاتر في مجموعة بيانات Blockchainova الخاصة بنا ورتّبت النتائج حسب المناطق الجغرافية. في كل منطقة، وجدت من 300 إلى 1,500 جهة اتصال ذات صلة (حسب المنطقة).

أعدّت حملات تواصل عبر البريد الإلكتروني وLinkedIn لبعض هؤلاء، وأجريت محادثات فورًا. ثم سافرت إلى أمستردام أولاً، حيث مسجلة Blockchainova، وأجريت عدة اجتماعات مع مستثمرين شخصيًا. أعتقد أن ذلك كان في منتصف فبراير 2019. ثم سافرت إلى مالطا في أواخر مارس 2019. 

في هذه المحادثات، كنت أواجه دائمًا هذا الجدار من الخوف. بينما كان الجميع يرى قيمة العمل، يجب أن تفهم أن جزءًا كبيرًا من سوق الاستثمارات في الأسهم في مجال البلوكشين كانوا أيضًا مستثمرين نشطين في العملات الرقمية. وقد خسر بعضهم أمواله، أو على الأقل، انهارت أحلامهم بالثراء الفوري. 

وهذا الأمر بدأ يظهر للسطح.

لم أصادف في أي صفقة أخرى، ولا في أي محادثات لجمع التمويل، ولا في أي صناعة، هذا المزيج من الحماس الريادي مع الحذر المخيف في التصرف.

باختصار – حصلتُ على عدد أكبر بكثير من جهات الاتصال التي تقول: «أنا مهتم بالاستثمار لكن...». أحيانًا كانت تلك عبارة عن «نحتاج بضعة أسابيع»، وأحيانًا أخرى «لنتحدث الشهر القادم». وبغض النظر، كان يعني ذلك أنني إما أن أركز أكثر على التواصل مع المستثمرين وأضغط بقوة أكبر، مما سيؤثر باستمرار على صفقات شركتي OODIENCE، أو أن أقوم بتقييم وضعنا الحقيقي ونوقف العمليات.

في مايو 2019، أرسلتُ رسالة بريد إلكتروني ورسالة عبر تيليجرام لفريقنا، بما في ذلك الموظفين والمستشارين ومستثمرينا (كلاهما). 

عبرتُ عن كل هذا وأعلنت عزمي على الانسحاب من الشركة. وهذا، في الواقع، يعني أيضًا إغلاق الشركة.

بشكل طبيعي، أكدتُ أن أموال المستثمرين ستُردّ (مع فائدة اعتذارية رمزية فقط للتأكيد). 

ولكن خلال الأشهر الستة الماضية، وضعتُ شركة OODIENCE في حالة توقف كامل، وقطعتُ الإيرادات الواردة، ولم يكن لدي دخل جديد حتى الآن من Blockchainova لأننا لم نكن جاهزين للسوق بعد، وكنت ما زلتُ أدفع نقدي ووقتي فقط لإصلاح تسرب التمويل لدينا.

هذا كلّه مقبول عندما يكون مشروعك الإرثي الكبير الوحيد الذي ستلتزم به مهما حدث، أو إذا كان أول عملك الوحيد.

وهذا على الأرجح أكبر خطأ في كل هذا، وهو منّي. لم يكن لديّ اهتمام حقيقي بالبلوكشين. لقد فهمت واحترمت الحاجة إليه – لكن ذلك يشبه معرفتي بوجود حاجة مؤكدة لخوادم السحابة، فلا يعني ذلك رغبتي في الانخراط والتفاعل مع صناعة تناقشها طوال اليوم.

دخلتُ بحماس نحو الإعلام والبيانات وخبرة في التسويق. لكنني افتقرت إلى الاهتمام بالبلوكشين نفسه. 

لذا، نعم، قمنا بتأمين بعض التمويل وأضفتُ مالي الخاص.

ما هي أنواع النفقات التي واجهتها؟

هذا مجرد سرد جزئي، وأنا متأكد من وجود المزيد، لكننا أنفقنا على:

1. شركة ذات هيكل شركة قابضة وشركة تشغيلية، وجميع الجوانب القانونية. الاستشارات، القوانين الخاصة بالموقع الإلكتروني، وثائق المساهمين، إلخ. هذا يكلف حوالي 10,000 دولار.
2. كان لدينا منتج البيانات. اعتمد هذا على بعض التراخيص، وائتمانات إثراء البيانات بخصومات الحجم، وفريقي للبيانات، لكننا أنفقنا لا يزال 22,000 دولار تقريبًا لبناء البيانات إلى ما هي عليه الآن. بدون "خصم OODIENCE"، لكان هذا المبلغ ضعفًا ونصفًا (1.5x) بالتأكيد، لو عرف شخص ما كيفية بنائه من الأساس.
3. كانت عملية الهوية البصرية مجانية إلى حد كبير لأنني قمت بها بنفسي. بالطبع، كانت هناك تكاليف تصميم رمزية بسيطة. حوالي 500 دولار، لأن لدي مصممًا رائعًا. 
4. تم توفير الصفحة الإلكترونية وبعض الأعمال الأولية على قاعدة البيانات في الخلفية مجانًا، أو ربما دفعنا مبلغًا ضئيلًا مثل 1000 دولار. تم إعدادها بواسطة صديق قديم يملك إحدى وكالات تطوير الويب الراسخة في أوروبا.
5. تكاليف القنوات التي يتم إنشاؤها والمحتوى الأولي والبحث والكتابة، بالإضافة إلى التدريب المرتبط بها وإعداد عملية التحرير – مجتمعةً تتراوح بين 2000 و3000 دولار.
6. تم كتابة نصوص المبيعات والمواد التسويقية بما في ذلك عرض المستثمرين وما شابهها بشكل أساسي من قبلي (عمل لن أقوم به لمشروع لجهة خارجية بأقل من 15,000 إلى 25,000 دولار). وبما أن تكلفة عملي هنا كانت صفرًا، فقد اقتصر الأمر على أعمال التنسيق والتصميم فقط، لذا ربما بلغ المبلغ 500 إلى 1000 دولار.

مع باقي التفاصيل المتفرقة بما في ذلك تكاليف السفر لحضور اجتماعات المستثمرين، فمن المرجح أن إجمالي ما تم إنفاقه يصل إلى 40,000 دولار. 

طبعًا، خلال هذه الفترة، عملتُ مجانًا بينما كنتُ أدفع أيضًا التكاليف الثابتة وتكاليف بعض أعضاء الفريق في شركة OODIENCE، مما اضطرني لتأجيلها تمامًا. 

أكبر خسارة نقدية لي في كل هذا لم تكن مباشرة مع Blockchainova، حيث بنينا ما بنيناه بكفاءة ذكية واقتصادية. لم تكن هناك مشاكل هناك. 

لكنني توقفت عن جميع العملاء والعقود الجديدة مع OODIENCE. وكانت تكلفة الفرصة الضائعة لإغلاق ذلك العمل فعليًا، وهو أمر لم أتوقع القيام به، مرتفعة جدًا. مرتفعة للغاية بالنسبة لعمل شهد نموًا سنويًا منذ تأسيسه وكان مربحًا بكل معنى الكلمة. 

هل حققت أي إيرادات؟

نعم ولا.

لو واصلتُ كل شيء، لأكونتُ متأكدًا من أن بعض محادثات المستثمرين التي جرت في فبراير ومارس وأبريل قد تحوّلت إلى تمويل إضافي يتراوح بين 60,000 و100,000 دولار. وهذا، بفعالية، كان سيأتي مباشرةً من قاعدة بياناتنا.

كما دعمتُ أحد أعضاء فريقنا في تأمين عميل استشاري متعدد الأرقام الخمسية. أخبروني بنوع العملاء الذين يحتاجونه، فقمنا بإجراء البحث في بيانات Blockchainova. كانت هناك 200 شركة قررنا التواصل معها عبر البريد الإلكتروني وLinkedIn (وفي مرحلة لاحقة، عبر المكالمات الهاتفية ومكالمات Zoom)، وسرعان ما أغلقنا الصفقة. وقد كانت عمولة رمزية قدرها 5,000 دولار لشركة Blockchainova نفسها. 

على الرغم من أن هذه العملية بالضبط كانت نموذجًا للدخل كنتُ أخطط له. لقد توقعتُ تمامًا إبرام عقود مع مزودي خدمات البلوكشين الكبار، بما في ذلك حلول التطوير والتقنية حيث تكون معظم مشاريعهم ذات قيمة تتراوح بين مئات الآلاف والملايين من الدولارات، وأن نقدم خدمة حملة مبيعات مستهدفة ونوفر نفس عملية التواصل لإقناع هؤلاء العملاء للشركاء البائعين المختارين — وستجمع Blockchainova عمولة بنسبة 15-20%. وحتى كان لدينا مثل هذا المورد جاهزًا في اليوم الأول... لكنه أيضًا انتهى به المطاف كضحية للإنفاق غير المدروس الذي كان شائعًا جدًا في القطاع، ثم أوقف عملياته لاحقًا. 

لكن هذا كان سيُشكّل مصدر دخل حقيقيًا من عمليات التشغيل اليومية، حيث يمكننا إغلاق صفقات بقيمة 1 مليون دولار مثلاً في كل ربع سنة كوكيل مبيعات لموردين من الطراز الأول، والاحتفاظ بحوالي 200,000 دولار (أي 20%). وبالنظر إلى خلفيتي في الصفقات والمفاوضات التجارية، كان هذا مصدر دخل طبيعيًا – حتى لو كان مجرد مكمل لرسوم ترخيص المنتج الأساسي (قاعدة البيانات).

ثم في مايو ويونيو ويوليو، بعد أن قررنا تحويل المسار أو إغلاق العملية، قمت شخصيًا ببيع حوالي 15 ترخيصًا. غير أنه نظرًا لعدم وجود لوحة تحكم، كان العملاء يتلقون ملف بيانات مُصدّرًا. وهذا يُضعف القيمة المتصورة، بل والقيمة الفعلية أيضًا، إذ إن فرز وتصفّح وإيجاد جهات الاتصال ذات الصلة في جدول بيانات أصعب بكثير مقارنة بواجهة مستخدم جذابة ولوحة تحكم مناسبة. لذا بيعت هذه التراخيص بأسعار مخفضة للغاية، محققة إيرادات تقارب 15,000 دولار. وقد تم ذلك عبر جهود مباشرة بذلتها شخصيًا، إذ كنت قد «أرسلت الجميع إلى منازلهم» بحلول ذلك الوقت.

ملاحظة: يسعدني بيع عدد إضافي من النسخ قبل تسليم كل هذا للمالك الجديد – لذا إذا كان هناك اهتمام بنسخة للاستخدام الداخلي، يرجى التواصل. أي مبلغ نقدي يساعدنا على استرداد تكاليف الفريق والوقت موضع ترحيب. ومع ذلك، بمجرد انتقال ملكية Blockchainova إلى مالك جديد، سيكون لديه حقوق التطويق والتسويق الحصرية والكاملة للبيانات. 

لم نطلق المشروع رسميًا أبدًا، ولكن خلال هذه الصفقات الفردية الجزئية التي تمت يدويًا على مدى فترة 90 يومًا (من مايو إلى يوليو)، جمعنا ما يقارب 20,000 دولار إجمالاً. 

وهذا أمر جيد إذا كانت هذه أول شركة لك. لكن بالمقارنة مع الإيرادات التي كنت أفوتها من شركتي الأخرى، فقد مثلت خسارة كبيرة لي شخصيًا.

نحن في ديسمبر – ماذا حدث منذ يوليو؟

في أوائل يوليو، انتهيت بمفاوضات الاستحواذ الأولى لدينا مع شركة رائعة وفريق ممتاز من كاليفورنيا. كانوا في عام 2017 من بين أكبر الشركات قيمة في القطاع. 

تعرفت حقًا على الرئيس التنفيذي الخاص بهم وبنينا علاقة رائعة بسرعة. 

لا أملك سوى الاحترام لذكائه التجاري وشخصيته وقدرته على إعادة هيكلة شركة، ورغم أنها بدت رائعة على الورق، إلا أنها كانت تعاني من مشاكل داخلية كثيرة. 

أنا ما زلت أؤمن بأنهم سيكونون من اللاعبين الدائمين والأكثر أهمية في الصناعة عبر السنوات.

عبر مكالمات مؤتمرات متعددة، قابلت 6 من فريقهم أيضًا. 

عقدنا مكالمات استراتيجية لا تتعلق فقط بشراء Blockchainova بل بتوظيفي لملاحقتهم المستقبلية لعمليات الاندماج والاستحواذ والمهام المماثلة. 

كان الصفقة ككل ذات اهتمام خاص. 

كانت تعني خروجًا محترمًا لشركة Blockchainova من حيث الشروط النقدية — لكنها أيضًا تعني أنني رأيت Blockchainova تُبنى بينما تكون مرتبطة بمجموعة رائعة من البشر مع حزمة تعويضات تم التفاوض عليها آنذاك... ومع ذلك لا تزال متاحة تمامًا لتشغيل OODIENCE ونموها. 

أي أنه كان مثاليًا. فريق رائع للعمل معه، وشروط مالية جيدة، وفرص نمو عظيمة، مع الكثير من المرونة والحرية. 

بدأنا أولاً باتفاقية تفاهم (MOA)، ثم قدموا لاحقاً خطاب نوايا (LOI). 

ومع ذلك، كانت لديهم تحديات داخلية لا تزال بحاجة إلى معالجتها. ورغم أنني منحتهم الوقت اللازم لذلك، فقد اتفقنا بحلول نوفمبر أنه في هذه المرحلة، لا يمكنهم المضي قدماً في تعييني وتكليف فريقهم ومواردهم لبناء Blockchainova.

ربما بعد X أشهر، لكننا أغلقنا محادثاتنا.

إذن، فإن Blockchainova متاحة الآن ومتوفرة في السوق. 

من تعتقدون أن يجب أن ينظر إلى هذا كخيار شراء؟ وهل الشركة للبيع أم الأصول فقط؟

أولاً، سواء أراد المشتري النهائي الشراء كحصة في الشركة (الشركة بأكملها) أو مجرد شراء الأصول ودمجها في شركة خاصة به، فهذا الأمر يعود بالكامل لاختياره. 

في الواقع، إذا كان شخص ما يريد شراء الأصول فقط، فليست لدي مشترون للشركة نفسها. 

كما ترون، قمنا بتأسيس الشركة في هولندا بطريقة تكتيكية للغاية. ومستشارنا القانوني الذي عمل على هذا الملف يحمل درجة الدكتوراه، ولديه شهادات في القانون التجاري من 4 ولايات قضائية مختلفة، وقد استُشير من قبل حكومات وألقى محاضرات ضيفية في الجامعات. باختصار، ليس هذا مجرد إعداد نمطي عادي، مثل تلك القوالب الجاهزة التي تُنتَج بضغطة زر عبر خدمات SaaS عبر الإنترنت، لتقول: «بريكسو-بينغو، لديك الآن شركة ناشئة» (بنظام هيكلي ضعيف تماماً). 

كنت أريد حماية الشركة وتسهيل نقل ملكيتها مع تقليل الالتزامات الضريبية قانونياً، خاصة في سوق البلوكشين المتقلب آنذاك.

تُعد هولندا العاصمة الإنجليزية الثانية في أوروبا (بعد المملكة المتحدة). وهي واحدة من أكثر عواصم الشركات الناشئة حصولًا على التقييمات الأعلى في أوروبا وحتى في العالم. إنها ملاذ ضريبي غير رسمي، أو بيئة مواتية جدًا للشركات. كما أنها متفائلة ورائدة في جميع الأمور المتعلقة بتقنية البلوكشين. 

وهيكلة شركتنا تعظيم الفوائد من كل ذلك. 

نظرًا لعدم اليقين الناتج عن خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي (حيث لم تعد المملكة المتحدة جزءًا من الاتحاد الأوروبي)، هناك اهتمام أكبر بإنشاء شركات جديدة في هولندا، لكن الغرفة التجارية تعاني من تراكم كبير في الأعمال.

لذا – سواء كان الأمر يتعلق ببيع الأصول أو بيع الأسهم، فسأكون منفتحًا على أي من السيناريارين وسأناقش ذلك مع المشتري المناسب.

أما بالنسبة لمن يجب أن يشتري؟

مهم جدًا: شخص لديه روابط أو اهتمام حقيقي بتقنية البلوكشين. لا يمكن أن يكون آخر "أنا". لقد قدمت بعض المهارات الحاسمة للمشروع، ولكن بدون اهتمام حقيقي بتقنية البلوكشين، كنت فورًا الحلقة الأضعف.

المشتري المثالي والأكثر منطقية هو أي مقدم خدمات في مجال تقنية البلوكشين. فكّر في الأمر... 

يقومون ببناء عنصر المحتوى أو الوسائط، تمامًا مثلما بدأنا، ويربطون علامتهم التجارية بالصفحة الإلكترونية بالكامل وجميع الاتصالات، مثل CMO.com التابعة لـ Adobe أو Audible التابعة لـ Amazon أو LinkedIn كمنتج من منتجات مايكروسوفت. 

الآن حصلوا على وسيلة إعلامية "طرف ثالث" ترتبط بها علامتهم التجارية للخدمات (يُسمى هذا قناة علامة تجارية، بالمناسبة).

علاوة على ذلك، يمتلكون أصل قاعدة بيانات هائلًا من جهات الاتصال القابلة للفرز للتواصل المباشر لأغراض المبيعات.

نعم، سيُعدّ مزوّد الخدمة الموجود بالفعل في السوق هذه الاستحواذ فرصة نمو هائلة. 

لكن أي رائد أعمال أو فريق نشط أو راغب في النشاط في مجال البلوكشين يمكنه حقًا بناء هذا. بالإضافة إلى ذلك، سأظل متعاونًا معكم في جميع استراتيجيات تطوير الأعمال. فأنا أقدم خدمات العمل المتعلقة بالنمو واستراتيجية الخروج لقنوات الإعلام في عملي الرئيسي على أي حال، لذا سأقدم نفس الخدمات للمشتري الجديد.

السعر؟

سأقدّم هذا بالطبع لأي طرف جاد مهتم، إلى جانب مواد العرض ذات الصلة ووثائق العناية الواجبة. 

يمكنني القول إنني لا أبحث عن عرض أقصى السعر هنا. بل أرغب في صفقة نظيفة وسريعة وخالية من الاحتكاك، وتسليم الأصول إلى المشتري الجديد المناسب. 

كمعلومة: أنا أسعَ سعياً لتحقيق سعر يقارب تكلفة نفقاتنا المالية، حيث سيقوم أي شخص يدخل هذا المجال بإنفاق تلك المبلغ وما يزيد عليه لبناء المشروع بالإضافة إلى وقته الخاص، وهذا بافتراض امتلاكه للمعرفة والخبرة المناسبة.  

وبالنظر إلى أننا أغلقنا 20,000 دولار خلال 90 يومًا فقط من جهود التواصل الشخصي الخاصة بي، مع موقع أمامي عفا عليه الزمن ومخجل، وخلفية برمجية غير موجودة بعد، فإنني أعتقد أن الفرصة النقدية الحقيقية هنا واضحة للعيان. 

حسنًا، شكرًا لك يا روب. ما هي الخطوة التالية بالنسبة لك؟

ليس بالضبط خطوة تالية، بل هو أكثر عودة للطفل الذي تركته وراء ظهر. وقلبي (ومحفظة) ينزفان من هذا الخطأ. لقد بدأتُ بالفعل إعادة العمل مع OODIENCE. كانت هناك بعض تكتيكات نمو الأعمال التي لم أستطع تطبيقها في Blockchainova، وسنقوم بتطبيقها الآن في OODIENCE. 

أتطلع إلى طرح عدد أكبر من المقالات المدوّنة، ووسائل الإعلام المحلية، والمجلات، والبودكاست، ومجتمعات متخصصة، وقنوات إعلامية أخرى في السوق لضمان بيعها بنجاح لأصحابها.

كيف يمكن لقراء كريبتوبوليتان التواصل معك؟

أنا نشط جداً على تيليجرام؛ إنه فعلياً هاتفي الخاص. ستجدني عند @RobTothOfficial. هذا هو اسم المستخدم الخاص بي أيضاً على معظم قنوات التواصل الاجتماعي، لذا يمكنك الاتصال بي على لينكدإن بنفس الاسم. لكن البريد الإلكتروني هو الأفضل [email protected] (صالح فقط طالما أملك شركة بلوكشينوفا، بعدها ينتقل هذا البريد الإلكتروني إلى المشتري الجديد). أو يمكنك ببساطة إرسال رسالة نصية إلى خط شركتي: 1-416-639-2227 . 

هل لديك تعليقات ختامية لقراءنا؟ أي نصائح؟

نعم. لقد ابتعدت عن عالم العملات المشفرة خلال عام 2017. بينما يمكن تحقيق معظم الأموال السريعة والـ«السهلة» خلال الأيام الأولى والأكثر قسوة لصناعة ما، فإن الأموال الكبيرة والدائمة تأتي من عمليات مستقرة ذات أهداف طويلة الأمد. إذا حققت ربحاً سريعاً قدره 500,000 دولار من محفظة عملاتك الرقمية، فهذا أمر رائع لك، لكن اعلم أن الفرصة والوقت لبناء علامات تجارية واسعة النطاق وعالية القيمة وتحقيق تقييمات تصل إلى 8 أو 9 أرقام أو حتى مليارات الدولارات لا يزال في بدايته في هذا السوق.  

بالطبع، لا تفهم ذلك كوعود بأن كل ما تمسكه سيتحول إلى ذهب. ولكن إذا كنت شغوفاً بالصناعة، وتخطط بشكل صحيح، وتنفيذ خططك بفعالية، حيث إن «الفعل» هو الملك، فإنك في وقت ممتاز لبناء شيء كبير في مجال البلوكشين والعملات الرقمية الآن.